Ankering: De Vervloekte Eerste Indruk Die Alles Trekt

Je loopt een winkel binnen en ziet een jas van achthonderd euro met een korting van veertig procent. Achthonderd euro voelt aan als veel geld, maar die korting maakt het bereikbaar. Je koopt de jas. Maar had je hem ook gekocht als de originele prijs nooit had bestaan? Dit is ankering — de eerste informatie waarmee je een beslissing nadert, bepaalt letterlijk hoe je alles daarna ervaart.

Ankering is een cognitief fenomeen waarbij de eerste informatie die je krijgt over een onderwerp een onwrikbaar anker wordt waartegen je alle volgende informatie afweegt. Dit eerste anker trekt je inschattingen naar zich toe, zelfs als het anker volledig willekeurig of irrelevant is.

In mijn werk als coördinator in de opvang speelt ankering regelmatig een rol. De manier waarop een situatie aan het begin wordt gepresenteerd, bepaalt hoe het team de hele situatie ervaart. Als de eerste framing negatief is, wordt alles daarna door die lens gefilterd. Wie dit herkent, kan er bewust mee omgaan.

Dit artikel gaat over: Denkprocessen Herkennen

Wat is ankering?

Ankering is een van de meest robuste bevindingen in de cognitieve psychologie. Het treedt op wanneer je bij het inschatten van een waarde of hoeveelheid wordt blootgesteld aan een eerste referentiepunt — het anker — en dat anker je inschattingen beinvloedt, zelfs als het anker volledig willekeurig is.

In experimenten hebben onderzoekers aangetoond dat mensen die een wiel met een willekeurig getal laten draaien en dan worden gevraagd naar het aantal Afrikaanse landen in de VN, hogere of lagere schattingen geven afhankelijk van dat willekeurige getal. Het anker — dat geen enkele relatie heeft met de werkelijkheid — bepaalt desondanks de inschatting.

Dit betekent dat ankering een diepgeworteld cognitief fenomeen is dat optreedt buiten onze bewuste controle. Het is geen teken van domheid — het overkomt slimme mensen net zo goed als minder slimme mensen.

Hoe ankering werkt in het brein

Ankering activeert specifieke hersengebieden die betrokken zijn bij numerieke verwerking en afweging. Studies met fMRI hebben aangetoond dat wanneer mensen worden geanchorerd, de prefrontale cortex en de pariëtale cortex actief worden bij het verwerken van de geankerde informatie.

Het mechanisme achter ankering is dat onze hersenen moeite hebben met absolute evaluatie. Wanneer we een prijs, hoeveelheid of waarde moeten inschatten, gebruiken we het eerste beschikbare referentiepunt als startpunt. Van dat punt bewegen we vervolgens naar boven of beneden, afhankelijk van verdere informatie.

Het probleem is dat deze adjustment vaak onvoldoende is. We beginnen bij het anker en passen aan, maar die aanpassing is vaak niet genoeg om het anker volledig te verlaten. Hierdoor blijft de invloed van het anker bestaan, zelfs wanneer we weten dat het anker irrelevant zou moeten zijn.

Ankering in het dagelijks leven

Ankering is overal om ons heen, vaak onzichtbaar. Dit zijn herkenbare voorbeelden die laten zien hoe sterk de invloed van anker kan zijn.

Winkelprijzen. De oorspronkelijke prijs in een winkel is bijna nooit de werkelijke waarde — het is een anker. De korting wordt berekend tegen dat anker, waardoor de nieuwe prijs aantrekkelijk lijkt, ook als hij nog steeds hoog is voor wat je krijgt.

Salarisonderhandelingen. Wie in een onderhandeling als eerste een salaris noemt, zet daarmee het anker. Het tweede getal wordt altijd tegen het eerste afgewogen. Onderzoek toont dat degene die als eerste noemt, systematisch betere resultaten behaalt.

vastgoed. De vraagprijs van een huis is een krachtig anker. Hoe de woning uiteindelijk wordt getaxeerd, hangt sterk af van die vraagprijs, zelfs als de markt totaal anders is.

Tijdsinschattingen. Wanneer iemand vraagt “duurt dat meer of minder dan twee uur?” is dat een anker. Als je daarna een andere inschatting maakt, wordt die nog steeds beinvloed door die twee uur.

Positieve en negatieve ankering

Ankering is niet per se slecht — het kan zowel positief als negatief werken, afhankelijk van het anker dat wordt gebruikt.

Positieve ankering. Als iemand begint met de mededeling “de meeste klanten zijn zeer tevreden”, creëert dat een positief anker waartegen latere informatie wordt afgewogen. Slechtnieuws na goednieuws wordt minder slecht ontvangen dan slechtnieuws alleen.

Negatieve ankering. Wanneer een eerste framing negatief is, wordt alles daarna door die lens gefilterd. Dit is waarom eerste indrukken zo belangrijk zijn — ze zetten het anker voor alle volgende interacties.

In mijn werk met teams gebruik ik bewust positieve ankering. Door te beginnen met wat goed gaat, creëer ik een anker waartegen eventuele problemen minder zwaar wegen. Dit is geen manipulatie — het is een manier om de blik op volledige informatie te richten.

Ankering herkennen en omgaan

De eerste stap is het herkennen van ankering. Dit is lastig omdat het fenomeen grotendeels onbewust werkt.

Enkele strategieën:

Vraag naar het anker. Bij elke inschatting die je doet, vraag je af: wat is het anker dat ik gebruik? Is dat anker relevant voor deze beslissing? Als het anker irrelevant is, hoe zou mijn inschatting er dan uitzien zonder dat anker?

Overweeg een tegenanker. Als je wordt geconfronteerd met een anker dat je inschatting lijkt te vertekenen, zoek dan actief naar een tegenanker. Wat is een tweede perspectief dat een ander anker zou kunnen zijn?

Neem afstand. Soms is de beste strategie om letterlijk afstand te nemen van de beslissing. Na een nacht slaap zijn ankers vaak minder invloedrijk omdat je met frisse energie naar de informatie kijkt.

Focus op base rates. Als er statistische informatie beschikbaar is over wat normaal is in een situatie, gebruik die dan als anker in plaats van de eerste informatie die je krijgt. Base rates zijn vaak accurater dan individuele anker-punten.

Ankering in onderhandelingen

Ankering speelt een bijzonder grote rol in onderhandelingen. Wie het anker bepaalt, heeft vaak een voordeel.

Dit is waarom de opening in een onderhandeling zo belangrijk is. De partij die als eerste een getal, voorwaarde of voorstel op tafel legt, zet daarmee het anker waartegen alles daarna wordt afgewogen.

Maar er is een tegengewicht: de partij die als tweede anchor kan verlagen of verhogen door een tegenanker te introduceren. Een goed geplaatst tegenanker kan het originele anker verschuiven naar een voor jou gunstiger positie.

In zakelijke onderhandelingen is het daarom slim om te weten wat je waard is voordat je begint. Door je eigen anker te bepalen op basis van je eigen analyse, voorkom je dat je het anker van de andere partij zonder meer accepteert.

Wat ik zelf heb geleerd

Ik ben iemand die vroeger snel werd beinvloed door het eerste getal dat op tafel kwam. Als iemand een prijs noemde, ging ik daar automatisch van uit, ook al was er geen enkele reden om dat getal als anker te accepteren.

Wat ik heb geleerd is dat ik altijd moet vragen naar het anker achter een voorstel. Waarom dit getal? Wat is de onderbouwing? Door het anker te bevragen, creëer ik ruimte om het te accepteren of te verwerpen op basis van zijn merits, niet op basis van zijn greep op mijn onbewuste.

De les is niet dat ankering te vermijden is — het is een fundamenteel onderdeel van hoe we denken. Maar door te herkennen wanneer ankering speelt, kun je er bewuster mee omgaan en voorkomen dat je wordt meegesleept door ankerpunten die de moeite niet waard zijn.

Wil je meer lezen over hoe je onderhandelingen kunt verbeteren? In Onderhandelen ga ik dieper in op technieken die werken. Of lees Cognitieve Biases voor hoe je denkfouten herkent. Voor een complete introductie, zie ook Brein & Veerkracht.

Bronnen bij dit artikel:
Tversky, A. & Kahneman, D. (1974). Judgment under uncertainty. Science, 185(4157), 1124-1131.
Mussweiler, T. & Strack, F. (2000). Numeric judgments under uncertainty. Journal of Experimental Psychology, 129(4), 542-560.

De inhoud van deze blog is gebaseerd op onderzoek, praktijkervaring en persoonlijke inzichten. Genoemde auteurs en onderzoeken worden aangehaald als inspiratiebron of illustratie. Alle niet-gemarkeerde inhoud vertegenwoordigt de visie en ervaring van Sertel Ortac.

Dit artikel valt onder: Brein & Veerkracht > Denkprocessen Herkennen